عضویت تلگرام عضویت اینستاگرام

تکنیک «لحظه حقیقت» و زنان لبنانی

اهالی بازاریابی می گویند اگر بتوانید تبلیغ را در لحظه ای که ذهن مشتری درگیر موضوعی مرتبط با محصول شماست، انجام دهید اثربخشی آن بسیار بالا خواهد بود. به آن لحظه جادویی درگیری مشتری “لحظه حقیقت” هم گفته اند.

در لبنان یکی از محصولات “پی اند جی” (تولیدکننده ای که ما آن را با محصولاتی مانند تاید، شامپوی هد اند شولدرز، باتری دوراسل، تیغ ژیلت، پمپرز، و … می شناسیم) را می خواستند با استفاده از این اصل تبلیغ کنند، سختی کار این بود که بازاریابان نمی دانستند مشتریان چه زمانی درگیر شست وشو و تمیزکاری است تا همان لحظه تبلیغ را به او عرضه کنند. تبلیغ در تلویزیون و رادیو راه حل مناسبی به نظر نمی رسیدند.

اما آنها می دانستند که در بیروت پر از ساختمان ها بلند است و بانوان لبنانی اغلب برای خشک شدن لباس ها آن را از به رخت آویزهایی در تراس ساختمان آویزان می کنند. وقتی در خیابان های بیروت راه می روی، می بینی که ساختمان های دو سوی خیابان رخت های خود را برای شستن بیرون از منزل آویزان کرده اند، شبیه منظره ای که در برخی نقاط تهران هم می شود دید.

این همان لحظه “حقیقت” بود که بازاریابان دنبال آن بودند، آنها یک جای معرکه برای تبلیغ پیدا کردند: روی سقف اتوبوس های شهری! خانم ها در حین پهن کردن رخت ها از بالا و روی تراس محیط بیرون و خیابان را تماشا می کردند و نگاهشان به تبلیغ روی سقف اتوبوس ها هم می افتاد و البته که تبلیغ بسیار موثری بود.

☑️⭕️تجویز راهبردی:
همه ما یک بازاریاب هستیم. باور نمی کنید. بگذارید این موضوعات را باز کنم. وقتی به مصاحبه استخدامی می رویم داریم خودمان را بازاریابی می کنیم و به بازار عرضه می کنیم. وقتی یک ایده را به یک سرمایه گذار معرفی می کنیم داریم ایده خود را بازاریابی می کنیم. وقتی در جلسه هیات مدیره یک پیشنهاد جدید مطرح می کنیم داریم پیشنهاد خود را بازاریابی می کنیم. وقتی خواستگاری می کنیم. وقتی نوشته مان را در شبکه های اجتماعی به دیگران معرفی می کنیم و وقتی…. ما همیشه در حال بازاریابی هستیم.
چه استفاده ای می توانیم از تکنیک لحظه حقیقت ببریم؟

نکته اینجاست که ما نمی توانیم در جلسه ارایه به سرمایه گذار یا جلسه هیات مدیره، لحظه حقیقت ایجاد کنیم چرا که زمان و مکان و چگونگی آن جلسات دست ما نیست. بنابراین به جای شکار لحظه حقیقت می توانیم آن را ایجاد کنیم با داستان گویی و شبیه سازی. بگذارید برای شما مثالی بزنم. فرض کنید می خواهید یک ایده در مورد سازوکار تامین مالی خرد به یک سرمایه گذار یا به هیات مدیره پیشنهاد بدهید. شما می توانید با مراجعه به تجربیات تلخ و ناکامی هایی که مخاطبان شما یا اطرافیان آن ها داشته اند لحظه حقیقت ایجاد کنید. با ارایه مثال هایی از گرفتاری های روزمره مردم در مورد تامین مالی خرد، شما یک تجربه واقعی برای آنان فراهم کردید. انگار آنان را مانند زنان لبنانی می برید بالای تراس و با فضاسازی ذهن آنان را آماده می کنید. درست در لحظه مناسب به آنان که در روی تراس ایستاده اند می گویید حالا به اتوبوسی که در خیابان در حال رد شدن است نگاه کنند و اتوبوسی که ایده شما بالای آن نقش بسته است. پس به صورت خلاصه:
۱- ایده خود را روشن کنید و مخاطبان خود را آنالیز کنید.
۲- به این فکر کنید که چگونه می توانید با ارایه داستان های واقعی مخاطبان خود را در یک تجربه ذهنی قرار دهید.
۳- به این فکر کنید که چگونه در آن تجربه ذهنی، لحظه حقیقت ایجاد کنید (ارایه راه حل در زمانی که بیشترین درگیری ذهنی و عاطفی را با مساله یافته اند).