عضویت تلگرام عضویت اینستاگرام

تکنیک سیگنالینگ

تا حالا دقت کرده اید سیاست مداران در پشت تریبون ها در باب اهمیت علوم انسانی صحبت می کنند اما زمانی که به تشویق می رسد به برنده جایزه برتر علوم انسانی که عمرش را در تحقیق گذاشته است، یک سکه طلا می دهند و این را مقایسه کنید با اینکه یک ورزشکار ۳۰۰ سکه طلا دریافت می کند. حالا شما کدام را باور می کنید، حرف های پشت تریبون یا سکه های طلا را؟

بگذارید مثال دیگری بزنم. دقت کرده اید چرا در احوال پرسی ها بسیاری از بازاری‌ها و کاسبان همواره از وضع بد بازار شکایت دارند و در عین ثروتمندی، زندگی معمولی خود را حفظ می‌کنند؟ نه شکایت شان از وضعیت درآمد به خاطر بدی اوضاع است و نه زندگی معمولی شان به‌دلیل زهد و دنیاگریزی شان! شکایت آن‌ها از وضع بد بازار را نباید جدی گرفت. شکایت‌شان در واقع این علامت را به مخاطب می‌رساند که سود چندانی در کسب‌وکار آن‌ها نیست تا مبادا مخاطب بخواهد به عرصه کارشان وارد شود و آن‌ها را با رقابت بیشتری مواجه کند یا مبادا مخاطب بخواهد از وی درخواست کمکی کند و از این طریق توقع کمک مالی در نزدیکان و اطرافیان را مدیریت می کنند.

این افراد چه بدانند چه نه، دارند به صورت خودآگاه یا ناخودآگاه از تکنیک سیگنالینگ استفاده می کنند. گاهی یک شخص/سازمان/کشور تعمداً اقدامی را انجام می‌دهد تا علامتی به طرف مقابل بدهد که قصد و ترجیح واقعی او چیست. تا بدین ترتیب پیشاپیش روی رفتار طرف مقابل تاثیر بگذارد به عبارت دیگر مدیریت انتظارات و جهت دهی به برداشت دیگران از طریق ارایه اطلاعات هوشمندانه. بگذارید مثال دیگری را با هم مرور کنیم.

رييس جمهوری را در نظر بگیرید در معرفی وزرای کابینه اختلاف‌نظر جدی با مجلس دارد. پس‌ از آن‌که برخی از کاندیداهای پیشنهادی او در مرتبه اول معرفی به مجلس رأی نیاوردند، چه می کند؟ معرفی کسانی که از دید نمایندگان مجلس به مراتب صلاحیت کمتری دارند. چنین اقدامی این سیگنال (علامت) را به طرف مقابل (نمایندگان مجلس) می‌فرستد که رییس جمهور حاضر به کوتاه‌آمدن بر سر این موضوع نیست و در این مواقع موضعی سرسخت خواهد داشت. مجلسی‌ها نیز به‌تدریج این علامت را دریافت کردند و بعداً زمانی که با عملکرد ضعیف وزرا روبه‌رو می‌شدند از انجام استیضاح پرهیز می کنند، زیرا حدس می‌زنند دولت به‌جای وزیر وقت، وزیر به‌مراتب بدتری پیشنهاد خواهد کرد.

☑️⭕️تحلیل و تجویز راهبردی:
وقتی‌ ما راهی برای دیدن درون افراد نداریم، ناگزیریم از رفتارها یا گفته‌هایشان به ترجیحات آن‌ها پی ببریم. در مورد گفته‌های افراد این هراس وجود دارد که افراد دروغ بگویند و ترجیحات واقعی خود را بروز ندهند. به همین دلیل اتکا بر گفته‌های افراد خیلی مطمئن نیست و رفتارهای آن‌ها به‌شکل درست‌تری ترجیحات افراد را منعکس می‌کند، زیرا هزینه رفتار بیشتر از هزینه گفتار و فریب از طریق رفتار سخت‌تر از فریب از طریق گفتار است (دکتر سرزعیم، اقتصاددان)

سه نکته کلیدی برای استفاده از سیگنالینگ باید مورد توجه قرار گیرد:

با ارایه اطلاعات (سیگنال)، برداشت دیگران را تغییر دهید و با تغییر برداشت دیگران، رفتار دیگران را کنترل کنید. ارسال سیگنال به سایر بازیگران چه در عرصه رقابت شخصی یا رقابت تجاری یا رقابت سیاسی، یکی از بهترین روش های کنترل رفتارهای دیگر بازیگران است. به عنوان نمونه عملی شما وقتی برای تولید یک محصول سرمایه گذاری می کنید و با درج پیاپی اخبار در رسانه های عمومی در مورد تولید ماده ایکس به رقیبان خود سیگنال می فرستید که ما یک سرمایه گذاری سنگین کرده ایم و در شرف موفقیت هستیم بنابراین بهتر است شما از ورود و سرمایه گذاری در این حوزه منصرف شوید. یا وقتی خانواده دختر و پسر در مراسم بله برون، شیرینی میخورند و حلقه می خرند، دارند به بقیه رقبای احتمالی (خواستگارها) سیگنال می فرستند.

سگینال ها باید باور پذیر و معتبر باشد. اگر سیگنال ها مبتنی بر دروغ و بی پشتوانه باشد، مرکز ارسال کننده بعد از چند سیگنال، بی اعتبار خواهد شد. به عنوان مثال بانک مرکزی، بانک ها را تهدید می‌کند که باید نرخ های سپرده را رعایت کنند و گرنه بانک مرکزی آنان را تنبیه خواهد کرد. این تهدید زمانی جدی گرفته می‌شود مرکز ارسال کننده سیگنال معتبر باشد. حالا اگر بعد از مدتی برخی از بانک نرخ سپرده ها را رعایت نکنند و بانک مرکزی اقدامی انجام ندهد دیگر بانک مرکزی به عنوان یک علامت دهنده بی اعتبار در نظام پولی کشور تبدیل خواهد شد.

قرار نیست سیگنال ها، مستقیم باشد. کافی است سیگنالی که ارسال می کنید به نقطه هدف اصابت کند. مهم این است که اطلاعاتی را در اختیار طرف مقابل قرار دهید که برداشت، انتظارات و تصمیمات وی را عوض کند.