عضویت تلگرام عضویت اینستاگرام

چگونه فقط با دستکاری در تعریف مساله پاسخ ما را تغییر می دهند؟

اولین قدم در تصمیم گیری و بویژه تصمیمات استراتژیک، این است که بگوییم سوال ما چیست؟ به همین خاطر هم هست که خطرناک ترین قسمت تصمیم گیری قالب بندی اطلاعات و پرسش هایی است که مساله را برای ما مطرح و تعریف می کند.

روشی که یک مساله قالب بندی می شود به طور عمیق بر تصمیم گیری ما تاثیرگذار است. به عنوان مثال این آزمایش زیرکانه را بخوانید!

فرض كنيد دولت درصدد است يك بيماري نادر را كه ۱۵۰۰ نفر دچار آن هستند را ريشه‌كن كند و براي اين كار دو طرح پيشنهاد شده است:
طرف الف: چنانچه طرح الف پياده شود موجب نجات ۵۰۰ نفر خواهد شد.
طرح ب: چنانچه طرح اجرا شود ۳۳ درصد احتمال وجود دارد كه ۱۵۰۰ نفر نجات يابند و ۶۶ درصد احتمال دارد كه همه بميرند.

اگر شما در موقعيت انتخاب قرار بگيرند كدام گزينه را ترجيح مي‌دهيد؟ احتمال خیلی زیاد شما گزینه الف را انتخاب کرده اید. بر اساس تحقيقات انجام شده ۷۲ درصد افراد طرح الف را بر طرح ب ترجيح مي‌دهند؛ يعني نجات قطعي ۵۰۰ نفر را بر نجات احتمالي ۱۵۰۰ نفر برتر مي‌دانند. اين نوع اثر قالب‌بندي نشان می‌دهد كه افراد نتايج قطعي را بر گزينه‌هاي ریسک دار ترجيح مي‌دهند. خب به نظر منطقی می رسد.

جنبه ديگر اين اثر در حالت‌های منفي است. به گزينه‌هاي زير دقت كنيد كدام يك را انتخاب مي‌كنيد؟
طرح پ: اگر این طرح پياده شود ۱۰۰۰ نفر خواهند مرد.
طرح ت: اگر این طرح اجرا شود ۳۳ درصد احتمال دارد كه هيچ كس نميرد و ۶۶ درصد احتمال دارد كه همه ۱۵۰۰ نفر بميرند.

نتايج تحقيق نشان داد كه ۷۸ درصد گزينه ت و ۲۲ درصد گزينه پ را انتخاب كردند.
حالا یک بار دیگر ۴ طرح را با هم مقایسه کنید. می بینید که طرح پ همان طرح الف و طرح ت همان طرح ب است. به بيان ديگر تفاوت گزينه‌هاي پ و ت با گزينه‌هاي الف و ب در اين است كه گزينه‌هاي پ و ت به شكل منفي بيان شده‌اند. تنها تفاوت شان این بود که چارچوب/قالب بیان کردن شان با هم متفاوت بود.
يعني افراد در گزينه‌هاي مثبت (الف و ب) سعي كرده بودند ريسك نكنند و پيامدهاي قطعي را در نظر بگيرند ولي در گزينه‌هاي منفي (پ و ت) سعي كردند كه ريسك كنند تا از خسارت احتمالي جلوگيري شود. پس اين اثر گوياي اين مطلب است كه افراد در مواجهه با موقعيتي كه به مزاياي قطعي تأكيد دارد از ريسك اجتناب مي‌كنند و وقتي به خسارت احتمالي تأكيد مي‌شود ريسك مي‌كنند.

☑️⭕️تحلیل راهبردی:
یکی از ويژگی های مغز انسان این است که جستجوگر و کنجکاو است. نمی تواند در برابر سوال مقاومت کند. به همین خاطر وقتی سوالی را مطرح می کنید بلافاصله در جستجوی جواب خواهد بود. بنابراین در معرض آسیب قرار می گیرد! چرا که قبل از آن که مطمئن شود که سوال به خوبی مطرح شده، فرآیند جستجوی جواب را آغاز می کند. برای جلوگیری از افتادن در چنین دامی می توانیم چند مدتی کمی تمرین کنیم قبل از پرداختن به پاسخ درست، مطمئن شویم که آیا مساله به درستی مطرح و صورت بندی شده است؟ آیا می توانم مساله را به گونه دیگری صورت بندی و مطرح کنم؟