در سال‌های بعد، برای سه استارت‌آپ دیگر کار کردم و خودم به‌عنوان یک سرمایه‌گذار خطرپذیر در بیش از صد استارت‌آپ سرمایه‌گذاری کرده‌ام. در این مسیر چیزهای زیادی یاد گرفتم که فقط محدود به نحوه تاسیس یک شرکت (تامین مالی، پیدا کردن مشتریان اولیه و استخدام تیم) نیست، بلکه دریافته‌ام که برای پیوستن به یک استارت‌آپ و تبدیل آن به یک سازمان بزرگ و موفق، چه چیزهایی لازم است.

استارت‌آپ‌ها دستورالعمل یا مسیر واضحی به سوی پیشرفت ندارند، اما مدیران خوبی لازم دارند که بتوانند واحدهایی مثل بازاریابی، توسعه محصول و فروش را ایجاد و به‌طور موثر اداره کنند. تقریبا همه کسانی که به استارت‌آپ‌ها می‌پیوندند تاکید می‌کنند که استقلال، خلاقیت و رشدی که در شغل خود تجربه می‌کنند، چقدر برایشان ارزش دارد.

آیا برای استارت‌آپ مناسب هستید؟

برای اینکه در یک استارت‌آپ کار کنید، باید سه کار را انجام دهید که در هیچ مدرسه کسب‌وکار یا شرکت بزرگی یاد نمی‌گیرید.

۱) مدیریت ابهام. استارت‌آپ‌ها آزمایشگاه‌های بزرگی هستند. هر ابتکار عملی جدید است و فرضیه‌ها یکی پس از دیگری تست می‌شوند. عناوین، مرز وظایف، نقش‌ها و مسوولیت‌ها اغلب سیال هستند و تیم برای اختراع و خلاقیت و پیش رفتن به سوی اهداف متغیر، در قالب یک واحد کار می‌کند. با در نظر گرفتن این پویایی سازمانی که گاهی تا مراحل آخر هم ادامه پیدا می‌کند، هر کسی که در یک استارت‌آپ کار می‌کند باید حجم زیادی از ابهام و عدم قطعیت را بپذیرد.۲) کنار زدن محدودیت‌ها. تمایل به پیدا کردن راه حل برای موانع و سوال طرح کردن برای هر چیز به جای منفعل بودن و یک جا نشستن، کلید موفقیت در یک استارت‌آپ است. اگر می‌خواهید برای یک استارت‌آپ کار کنید، باید شخصیتی داشته باشید که همواره به دنبال حل یک مشکل است یا یک راه حل موجود را بهینه‌تر می‌کند.

۳) داشتن حس مالکیت. وقتی در یک استارت‌آپ کار می‌کنید، انتظار می‌رود سرمایه‌گذاری احساسی در آن داشته باشید. حس ماموریت داشتن و ماجراجویی در یک استارت‌آپ خیلی بیشتر از یک سازمان سنتی است و تلاش‌های شما به‌طور واضح و مستقیم به ارزش و موفقیت بنگاه شما مربوط می‌شود. بنابراین، نباید فقط نگران کار خودتان باشید، بلکه همه جنبه‌های شرکت‌تان باید دغدغه شما باشد. در یک استارت‌آپ نباید منتظر باشید نیروی خدمات زباله‌ای را که روی زمین افتاده بردارد. در یک سازمان کارآفرینانه، همه باید خودشان را مالک آنجا بدانند و همیشه این سوال را بپرسند که «شخصا چه کاری می‌توانم انجام دهم تا این مکان را بهتر کنم؟»

انتخاب شرکت درست

اگر احساس می‌کنید برای کار در استارت‌آپ مناسب هستید، در مرحله بعد باید شرکت مناسب خودتان را پیدا کنید. توصیه من این است که چنین تصمیم مهمی را در چهار مرحله بگیرید:

۱) انتخاب یک حوزه. ابتدا حوزه‌ای را پیدا کنید که به آن علاقه دارید. یعنی از خودتان این سوال‌ها را بپرسید: «آیا کسب‌وکاری را ترجیح می‌دهم که بر مصرف‌کننده متمرکز است یا یک شرکت دیگر؟ دوست دارم به چه نوع مشتریانی خدمات‌رسانی کنم؟ کدام‌ برندها را بیشتر از همه تحسین می‌کنم؟ وب‌سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها یا موضوعات مورد علاقه من کدامند؟» این سوال‌ها مجبورتان می‌کنند خیلی ملموس فکر کنید. به عنوان مثال، اپلیکیشن مورد علاقه شما TripAdvisor است، واضح است که به سفر کردن علاقه دارید و شاید بهتر است به دنبال استارت‌آپی در این حوزه باشید. وقتی روزنامه، وب‌سایت یا مجله‌ای می‌خوانید، ابتدا و پیش از هر چیز سراغ کدام مطالب می‌روید؟ اگر تیترهایی در مورد کسب‌وکارهای رسانه‌ای شما را جذب نمی‌کنند و از آنها می‌گذرید، هیچ‌گاه نباید به یک سرویس جدید پخش ویدئوی آنلاین بپیوندید، اما اگر سریع شروع به خواندن مطالبی در مورد وسایل نقلیه خودران یا واقعیت مجازی می‌کنید، تمرکزتان را روی همین حوزه‌ها محدود کنید. بهتر است تمرکزتان بر سه حوزه محدود شود؛ بیشتر از این، جست‌وجو را بسیار گسترده می‌کند.

۲) انتخاب یک شهر. همه افراد امکان تغییر مکان زندگی خود را ندارند. اما کسانی که چنین انعطافی را در زندگی خود دارند، بهتر است شهرهایی را برای زندگی انتخاب کنند که قطب‌های کارآفرینی هستند، چون زندگی کارآفرینی جریانی سیال و غیرقابل پیش‌بینی دارد.

۳) انتخاب یک مرحله. وقتی می‌‌خواهم مراحل مختلف کار یک استارت‌آپ را توصیف کنم، از استعاره «ساختن جاده» استفاده می‌کنم. در مرحله «مسیر جنگلی» هیچ ایده‌ای ندارید که راه عبور از کجا است و انبوهی از گیاهان و درختان درهم تنیده شما را احاطه کرده‌اند. خیلی‌ها برای توصیف این دوره از اصطلاح «پیش‌تولید» استفاده می‌کنند. مرحله بعد‌ «جاده خاکی» است که مسیر پر از دست‌انداز و پیچ و خم است، اما راه عبور مشخص است و هدف این است که هر چه سریع‌تر آن را طی کنیم. در این مرحله محصولی را که خوب تعریف شده توسعه داده‌اید و به دنبال یک بازار مشخص برای آن می‌گردید. همچنین مدل کسب‌وکارتان را پیدا می‌کنید و چالش‌های اولیه رشد را مد نظر قرار می‌دهید. در مرحله «بزرگراه» یک جاده باز و صاف پیش روی شما است. به عملیات کسب‌وکار سرعت می‌دهید و مدل کسب‌وکار را اجرا می‌کنید. اگر خیلی فرد ریسک‌پذیری هستید، مرحله جنگل مناسب شما است و باید به دنبال شرکت‌هایی باشید که در مرحله اول کارشان هستند.

اگر از ساخت سیستم‌ها لذت می‌برید، سراغ کسب‌وکارهایی بروید که مرحله اول را پشت سر گذاشته‌اند و دوره‌های بعدی تامین مالی را شروع کرده‌اند و در نهایت اگر یک توسعه‌دهنده و عمل‌گرا هستید که ثبات کاری و درآمد بیشتر را طلب می‌کند، شرکتی که در مرحله ورود به بزرگراه قرار گرفته، برای شما انتخاب مناسبی است.

۴) انتخاب یک برنده. این مرحله، یعنی انتخاب شرکتی که فکر می‌کنید موفقیت بزرگی به دست آورده و می‌تواند فرصت‌های رشد قابل توجهی در اختیار شما قرار دهد، سخت‌ترین کار است. حتی برجسته‌ترین و باتجربه‌ترین سرمایه‌گذاران دنیا هم بیشتر از نیمی از اوقات در این خصوص دچار اشتباه می‌شوند. یک فرد از بیرون چگونه می‌تواند برندگان یک حوزه، بازار و مرحله خاص از کسب‌وکار را شناسایی کند؟ یک روش این است که از تعداد زیادی از افراد درون آن شرکت پرس‌وجو کند. برترین سرمایه‌گذاران خطرپذیر، سرمایه‌گذاران فرشته، وکلا و مشاوران کسب‌وکار در منطقه جغرافیایی مد نظرتان را پیدا کنید و از آنها بخواهید سه استارت‌آپ موفق در یک حوزه و مرحله خاص را به شما معرفی کنند.

سپس با استفاده از معیارهای ساده‌ای که سرمایه‌گذاران خطرپذیر به‌کار می‌گیرند، ارزیابی‌های خودتان را داشته باشید. این معیارها عبارت است از:

• تیم. آیا تیم موسس شرکت متقاعدکننده است؟ آیا اعضای آن می‌توانند دیدگاهی را منعکس کنند که الهام‌بخش دیگران باشد؟ آیا یکپارچگی مناسبی میان آنها وجود دارد؟ آیا حاضرید در یک شرکت دیگر با آنها همکاری داشته باشید؟

• بازار. آیا بازاری که شرکت در آن فعالیت می‌کند به اندازه کافی بزرگ است؟ آیا اختلالی ایجاد می‌کند که فرصتی برای یک تازه‌وارد دیگر فراهم کند؟ این بازار چقدر شلوغ است؟ آیا این استارت‌آپ مزیت پایداری در رقابت دارد؟

• مدل کسب‌وکار. آیا نسبت درآمد خالص به هزینه‌ها برای هر مشتری یا محصول جذابیت دارد؟ آیا شرکت ارزش طول عمر مشتری و هزینه‌های جذب مشتری را عنوان و مقایسه می‌کند؟ آیا مدل کسب‌وکار آن اثرات شبکه‌ای را دربرمی‌گیرد؟ اگر این شرکت در حال حاضر به اندازه کافی مشتری دارد، آیا این مشتریان وفادار هستند؟

با مشاورانی که به نظرات‌شان اعتماد دارید، در مورد این مسائل گفت‌وگو کنید. اگر با موسسان یا رهبران فعلی شرکت‌هایی که به‌کار کردن در آنها فکر می‌کنید در تماس هستید، این سوال‌ها را به‌طور مستقیم از آنها بپرسید و بر اساس نتایجی که به دست می‌آورید، دیدگاه خودتان را شکل دهید.

چگونه خودتان را معرفی کنید

چالش بعدی این است که خودتان را طوری معرفی و عرضه کنید که استارت‌آپ‌هایی که در لیست شما برای کار کردن قرار گرفته‌اند، بخواهند استخدام‌تان کنند. برای این کار دو راهکار پیشنهاد می‌شود:

۱) یک معرفی خوب و صمیمی ترتیب دهید. خیلی از استارت‌آپ‌ها مملو از افرادی با شبکه‌های اجتماعی بزرگ هستند. کار شما این است که بازیگران کلیدی را در شرکت‌هایی که به‌کار کردن در آنها علاقه دارید شناسایی کنید و روش‌هایی برای ارتباط برقرار کردن با آنها بیابید. جست‌وجو در سایت‌های کاریابی یا شبکه لینکدین می‌تواند در این زمینه مفید باشد. سپس به دنبال ارتباطات دوجانبه یا دوستان دوستان‌تان باشید که می‌توانند امکان ارتباط با این افراد را فراهم کنند. این شبکه‌ها را فقط برای معرفی استفاده نکنید، بلکه بر اساس اطلاعاتی که در مورد اشتیاق، تجربه یا دیگر دارایی‌های خود در اختیار آنها قرار داده‌اید، به نوعی از آنها تایید بگیرید.

۲) نحوه مشارکت خود را تصریح کنید. استارت‌آپ‌ها نحیف هستند، بنابراین ترجیح می‌دهند تنها روی افرادی تکیه کنند که می‌توانند آنها را به سوی موفقیت سوق دهند و پیشنهادی برای بهتر شدن‌شان دارند. قبل از اینکه بخواهید مدیریت استارت‌آپ مربوطه را ملاقات کنید، تکالیف‌تان را انجام دهید. یعنی اطلاعات اینترنتی جمع کنید، با دوستان یا مشتریان آن شرکت گفت‌وگو کنید یا از محصولات و خدماتی که آن شرکت ارائه می‌دهد استفاده کنید. همچنین مدل کسب‌وکار را تحلیل کنید و ایده‌ها و پیشنهادهایی برای توسعه آن شرکت در جلسه مصاحبه عنوان کنید. اگر طراح هستید، می‌توانید پیشنهادهای تازه‌ای داشته باشید که آن محصول را زیباتر کند. اگر بازاریاب هستید، می‌توانید پیشنهاد یک پیام یا کمپین جدید را مطرح کنید. اگر دستی در امور مالی دارید، می‌توانید تعدادی از شاخص‌های عملکرد کلیدی شرکت را لیست کنید تا به عنوان یک طرح بازبینی عملکرد ماهانه مورد استفاده قرار بگیرد.

علاوه‌بر این، باید کسانی که با شما مصاحبه می‌کنند را درگیر مکالمه‌ای کنید که محتوای غنی در مورد کار آن استارت‌آپ داشته باشد. تقریبا همه مدیران عامل استارت‌‌‌آپ‌ها در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند و می‌توانید با نظر دادن در مورد توییت‌ها یا دیگر پست‌های آنها بحث را شروع کنید. اگر در کنفرانس‌ها، جلسات عمومی یا دیگر رویدادهای صنعتی که شرکت مورد نظر در آن حضور داشته شرکت کرده‌اید، در مورد مسائلی که آنها پوشش داده‌اند صحبت کنید. نشان دهید یکی از نقش‌های شما می‌تواند این باشد که خوب گوش می‌دهید و یاد می‌گیرید.فراموش نکنید این شما هستید که به دنبال کار می‌گردید. می‌توانید جلسه مصاحبه را با پیشنهاد کمک، توصیه و کارشناسی، به نفع خودتان برگردانید.

نمونه یک جهش بزرگ

بعد از آنکه ارین وارن مدرک MBA خود را از دانشگاه بابسون کالج دریافت کرد، مسیری سنتی را در پیش گرفت و یک شغل معمولی بازاریابی در یک شرکت بزرگ به دست آورد. اما بعد از پنج سال احساس ناآرامی کرد. وقتی شرکت تصمیم گرفت او را ارتقا دهد و این ارتقا نیازمند تغییر مکان کاری او بود، آن را نپذیرفت و تصمیم گرفت تغییری اساسی ایجاد کند.با اینکه وارن هیچ اطلاعاتی در مورد استارت‌آپ‌ها نداشت و با داشتن فرزندان کوچک ریسک کردن را اضطراب‌آور می‌دانست، بدش نمی‌آمد شرایط پیچیده جدیدی را در کار تجربه کند. او به چند سرویس آنلاین که خودش هم قبلا از آن استفاده کرده بود، علاقه داشت؛ از جمله برنامه وفاداری Upromise. وقتی فهمید این استارت‌آپ به دنبال یک مدیر عضوگیری در دفاتر بوستون است هیجان‌زده شد، چون هم نقش، هم شهر و هم دیگر ویژگی‌های این شغل با شرایط او تناسب داشت.وارن از طریق دوستان و کارفرماهای دیگر، ارتباطی با این شرکت برقرار کرد و قرار یک مصاحبه گذاشته شد.

او دست خالی به این مصاحبه نرفته بود و پیشنهادهای ویژه‌ای برای جان‌بخشی بیشتر به پیام بازاریابی شرکت و توسعه تجربه کاربران داشت. اشتیاق و تعهدی که او در جلسه مصاحبه نشان داد باعث شد همان روز و در پایان مصاحبه شغل مورد نظر را به دست آورد. چند سال بعد که شرکت بزرگ دیگری تملک این شرکت را به دست آورد، وارن به‌عنوان مدیر بازاریابی به یک استارت‌آپ دیگر رفت. البته هر تجربه‌ای مثل وارن این‌گونه به خوبی پیش نمی‌رود. اما اگر جهش کاری خود را به شیوه‌ای استراتژیک پیش ببرید – یعنی تناسب خود را ارزیابی کنید، شرکت درستی انتخاب کنید و خودتان را به‌طور موثری معرفی کنید – در یک استارت‌آپ به جایگاهی فردی و حرفه‌ای خواهید رسید که ممکن است در سازمان‌های سنتی بزرگ رسیدن به آن خیلی سخت باشد.